Chcesz pracować w sprzedaży?
Daj się zrekrutować!

Dodaj CV

Negocjacje w sprzedaży

Negocjacje są nieodłączną częścią sprzedaży. Tymczasem wielu sprzedawców nie ma podstawowej wiedzy z tej dziedziny. Uważają oni, że umiejętność prowadzenia negocjacji to coś co się ma, albo nie. Prawda jest jednak inna – negocjacje są sztuką, której można się nauczyć. Aby być w niej dobrym, należy zacząć od podstaw.

Poznaj swoją BATNA

Pod tajemniczym akronimem „BATNA” kryje się sformułowanie „Best alternative to a negotiated agrement”, czyli „Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia”. Jest to jedno z podstawowych pojęć w teorii negocjacji. BATNA polega na wyborze najlepszej możliwej opcji, jeśli negocjacje nie wyjdą tak, jak byśmy tego chcieli. Kiedy negocjujemy kontrakt z klientem, naszą BATNĄ może być podpisanie kontraktu na kwotę X z innym klientem (jeśli prowadzimy równolegle inne negocjacje). Dzięki niej mamy pewność najlepszej możliwej realizacji własnych celów, nawet bez dojścia do porozumienia z klientem. BATNA powinna być punktem odniesienia – nie przyjmujemy propozycji, które są gorsze niż nasza alternatywa. Oczywiście poznanie swojej najlepszej możliwej opcji nie jest proste i wymaga dłuższego zastanowienia – warto jednak to robić, aby zwiększyć swoją siłę negocjacji.

Style negocjacji

Wyróżniamy trzy podstawowe style negocjacji – twardy, miękki i rzeczowy.

  • Styl twardy
    Traktujemy klienta jak przeciwnika, stawiamy zdecydowane warunki i dążymy do ich spełnienia. Pójście na kompromis to przegrana.

  • Styl miękki
    Najważniejsze jest zachowanie dobrych relacji z klientem, nawet jeśli w takim przypadku odniesiemy straty. Klient jest dla nas osobą godną zaufania.

  • Styl rzeczowy
    Zależy nam, aby porozumienie było satysfakcjonujące zarówno dla nas jak i dla klienta. Koncentrujemy się na celu do osiągnięcia, stawiamy na obiektywne kryteria. Wspólnie z klientem opracowujemy porozumienie.

    Najlepszym wyborem jest oczywiście stosowanie stylu rzeczowego. Pozwoli on osiągnąć nasze założenia przy jednoczesnym zadowoleniu klienta. W rzeczywistości jednak pojawiają się nieprzewidziane sytuacje – czasem klient jest bardzo agresywny lub zbyt uległy i rzeczowe argumenty nie potrafią do niego dotrzeć, a więc polecany styl się nie sprawdzi. Najlepszym rozwiązaniem jest więc zaznajomienie się ze wszystkimi trzema stylami, przećwiczenie ich i następnie dopasowywanie odpowiedniego stylu do sytuacji, w której przyszło nam pracować.